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大客戶開發與管理技巧

開課信息

  • 開課日期培訓天數上課地區狀態
  • 2019年09月21-22日2天北京市
  • 2019年09月23-24日2天上海市
  • 2019年10月24-25日2天上海市
  • 2019年10月26-27日2天北京市
  • 2019年11月16-17日2天北京市
  • 2019年11月18-19日2天上海市
  • 原價:¥3980
  • 優惠價:3781
課程編號:KC105320
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招生對象

大客戶經理,大客戶銷售人員,各類大客戶開發人員、以及大客戶維護與管理人員

課程介紹

【課程大綱】

1 先入為主:大客戶銷售基礎

1.1 客戶為什么購買?

1.2 工具:客戶購買方程式

1.3 大客戶銷售3種模式

1.4 顧問式銷售的本質

1.5 方法:在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標準

1.6 大客戶銷售的“七劍”

1.7 方法:給銷售推進的每個階段建立里程碑

2 帶上銷售的探雷器:客戶開拓

2.1 客戶開拓階段的3個步驟

2.2 工具:客戶畫像技術

2.3 工具:從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征

2.4 按圖索驥找到目標客戶的8種方法

2.5 工具:客戶評估的6個標準

3 觀察銷售的顯微鏡:客戶分析

3.1 收集資料4步驟

3.2 方法:發展內線

3.3 工具:客戶購買魔方

3.4 工具:不同采購者關心的核心

3.5 工具:判斷關鍵角色的評估模型

3.6 工具:制定銷售作戰地圖

4 點燃銷售的驅動器:建立信任

4.1 銷售的核心是信任關系

4.2 方法:客戶關系發展的4個階段

4.3 工具:銷售中3方面信任如何建立

4.4 方法:銷售人員建立信任的6種方法

4.5 工具:客戶4種溝通類型與應對策略

5 亮出銷售的通行證:挖掘需求

5.1 工具:企業的2類需求

5.2 工具:個人的7種需求

5.3 方法:繪制客戶需求樹

5.4 方法:Spin的需求開發過程

5.5 方法:如何控制銷售溝通過程

6 開具銷售的藥方:呈現價值

6.1 方法:FABE法

6.2 制作建議書的8項內容

6.3 方法:使建議書演示效果提高4倍的秘訣

6.4 工具:處理客戶異議的5步驟

6.5 方法:排除客戶異議的3種實效方法

7 爭取銷售的人參果:贏取承諾

7.1 工具:試探成交

7.2 如何“討價還價”

7.3 工具:議價模型

7.4 工具:談判設計的3個維度

7.5 談判3個階段及實戰技巧

8 套上銷售的保鮮袋:跟進服務

8.1 售后跟蹤的5大問題

8.2 方法:啟動銷售的無窮鏈

8.3 工具:交叉銷售檢查表

8.4 方法:客情管理與維護的6大方法

8.5 方法:客戶群體組織化

講師介紹

張老師Richard

工商管理碩士(MBA),曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年,現為市場、銷售等領域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業,涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造,曾任三家公司管理人員、銷售總監等,其中2家已經上市,他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%,最高年銷售增長率達到600%,年銷售額達到2.6個億。

10年團隊建設和管理實踐經驗沉淀,3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結,張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效、簡單的方法,這些方法已經幫助到超過100家來自不同背景組織(外資企業、國有企業、合資企業、民營企業、事業單位等)的2000多人;

張先生的授課內容系統,邏輯性強,采用互動、參與式教學,如和風細雨,潤物細無聲,使學員在不知不覺中已掌握所學知識,大有收獲。

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