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潘文富

     
  • 所在城市:上海市-上海市
  • 培訓領域:品牌管理
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講師簡介
潘文富 潘 文 富
經銷商問題研究者
私營業主出身,經營家族經銷商公司十多年,同時在多個著名生產企業歷任銷售經理、市場部經理、培訓師等職,具備經銷商業主和生產企業經銷商管理人員的雙重視角和經歷,具備從多個角度看經銷商問題的實戰基礎。研究領域主要集中在經銷商公司的內部管理優化,公司化改造,創新經營策略,營運成本節約,廠商關系優化等方面,擁有全國最大的經銷商課題庫,對經銷商公司所涉及的四百多個課題保持著長期的素材收集和解決方案研究
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主講課程

潘文富課程說明

◆ 核心點:

是目前經銷商研究領域唯一具有多年自己從事經銷商經歷 和大型生產企業經銷商管理工作雙重背景的研究者,與其他單純從事企業營銷工作的研究者相比,在經銷商問題上具有全新、獨特的視角。提供的解決方案具有極強的實用性和可操作性。

◆ 課程說明:

中國的私營經銷商不是企業,也不是簡單的個體戶,而是介于兩者之間的一種狀態, 有其獨特的價值觀,組織形式和思維規律。再者,經銷商并不是不學習,而是找不到真正適合他們的學習內容和形式,很多廠家開展的經銷商管理課程作用有限,是因為許多培訓師在設計課程時,還是以企業或是以大型經銷商(而絕大多數經銷商尚為中小型的規模)為藍本設計的, 且培訓人員本身并無經銷商的實際從業經歷,很難能理解經銷商的真實狀況,導致培訓內容與經銷商本身的的貼合度差。自然難以獲得經銷商的認可和接受,即便是從廠家的角度來做經銷商開發和管理,也要真正了解經銷商的特性才行,潘文富課程最大特點就是:用全視角研究經銷商管理問題,告訴廠家人員真正有效的經銷商管理與合作方案。

◆授課方式:

故事性講述 + 案例引用 + 深度分析 + 啟發式提問 + 互動

◆ 相關課程

A: 廠家如何進行經銷商開發、管理

授課對象: 廠家業務人員  業務經理  區域經理

B: 廠家和經銷商的深度合作

授課對象: 經銷商老板  業務經理  區域經理  大區經理  銷售總監

C: 經銷商內部管理

授課對象: 經銷商老板  廠家業務人員  業務經理  區域經理

生產廠家如何有效開發及管理經銷商

培訓宗旨與收益: 

了解企業為什么需要經銷商

了解經銷商的分類特性

了解對經銷商的開發技巧和流程

了解企業對于經銷商的管理重點

適合對象:

廠家的業務人員

咨詢公司市場作業人員

課程綱要:

一、廠家為什么需要經銷商?

渠道借用

資金安全

作業成本

二、廠家的分類及對經銷商的選擇

廠家的各種分類

產品的發展階段

經銷商的類型

如何選擇經銷商

團隊式開發方案

投資型經銷商的開發

經銷商開發的前期工作

三、廠家為什么要管理經銷商

企業的穩定

產品的消化

市場費用的使用

資源分攤

控制競爭者

業務人員的內憂外患

四、廠家如何管理經銷商

設立課題管理制度

建立經銷商標準

產品管理

供應鏈管理

資產安全管理

分層管理

錯位管理

五、廠家管理經銷商的細節動作

如何深入了解經銷商

那些話題是能觸動經銷商

廠商之間的常見矛盾和誤區分析

經銷商為什么不好管,三個角度看過來

業務人員的自我管理

與經銷商的談判誤區

如何應對經銷商的退貨

產品質量事故處理

如何培訓經銷商

廠家高層如何拜訪大經銷商

如何改造經銷商

如何處理與經銷商下屬業務人員的關系

幫助經銷商樹立對廠家投入的新概念

經銷商找組織

為經銷商制作月度刊物

為經銷商制作管理/經營手冊

經銷商的主題式座談會

經銷商管理中的備忘錄制度

經銷商管理工作中的第三者干擾問題

如何最大程度調用經銷商的社會資源

壓貨還能怎么壓

如何面對經銷商的抱怨

業務人員如何用個人品牌來影響經銷商

如何設計超越經銷商想象的項目

經銷商的經驗導向與業務人員的教育導向

業務人員短線利益與經銷商長線利益的矛盾

那些話題是不能與經銷商溝通的

如何向經銷商傳輸創新贏利模式

六、廠家如何防范經銷商?

防范經銷商的變故給廠家的影響

防范經銷商的惡意拖欠

防范經銷商的竄貨

防范經銷商節后大退貨

防范經銷商的價格破壞

七、廠家與經銷商的有效溝通

     常見的廠商溝通障礙

了解經銷商內部運作

優化溝通形式及內容

管理方式的選擇

八、廠家開發管理經銷商常見問題

溝通問題

進貨問題

費用問題

質量問題

價格問題

終端配合問題

九、疑難解答

經銷商內部管理優化

培訓宗旨與收益: 

了解經銷商現有的管理及經營狀況

了解經銷商常見內部管理問題的根源

了解經銷商的傳統贏利模式和創新贏利模式

從全新角度來應對現代賣場

提升經銷商與廠家的對接和溝通能力

減少經銷商內部管理成本及內耗

適合對象:

經銷商業主

生產企業的經銷商管理人員

咨詢公司市場作業人員

課程綱要:

一、經銷商當前所面臨的共性問題分析

上游廠家和下游客戶的變革

內部管理的復雜化和高成本

競爭的加劇

二、常規的問題解決思維及效果

增加產品

向上走還是向下走

聘請職業經理人

建立內部考核體系

進入新領域

三、問題的根源在那里?

知識經濟時代的同步學習

營銷模式而非贏利模式

個人力量還是群體力量

四個不了解

三個不運用

四、治本的解決思維

傳統贏利模式和創新贏利模式

管人的核心是什么

如何通過系統來解決內耗問題

增量增利還是減本增利

五、一切問題都是人的問題

員工的執行力為何這么差

員工為什么不主動不積極

員工每天都在受到什么樣的刺激

老板的本位主義之害

了解老板與員工之間的差異

六、人事管理細節

入職帶崗

招什么樣的人做業務人員

員工的福利品設計

年終獎怎么發

內部培訓及認證的開展

員工工作時間分析

走動式管理

看板式管理

預案和流程系統的設計

外聘高級員工的使用

內部兼職

學習資本運作

如何平衡員工的提升問題

福利品的運用

如何降低配送成本

如何解決庫工的問題

如何防止員工在工作時間做私活

工資設定

如何推動全員創新

如何推動全員參與公司變革

內部管理制度如何起草

如何進行定向員工儲備

七、下游客戶的管理

同質化客戶管理模式的局限性

功能化區分下線客戶

關注下線客戶的后臺問題

讓客戶來管理客戶

占領下線客戶的辦公室

八、換個新角度應對現代賣場

現代賣場給經銷商帶來的麻煩

現代賣場的穴道在那里

了解現代賣場的類型及特點

從新角度來與現代賣場展開合作

九、與廠家的有效溝通及對接

常見的廠商之間的溝通障礙

分層對待廠家的高中基層

優化溝通形式及內容

分析廠家的溝通與對接特點

與廠家駐地機構的關系優化

十.老板的自我管理

什么是企業的核心競爭力

比人才更重要的是什么

比知識更重要的是什么

人脈管理系統

政府關系的建立

與員工的長期相處,能帶來什么

中西方文化差異及對管理制度的運用誤區

員工的利益形成分析

經銷商要不要專業化

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